抖音直播间的货盘结构

一场直播卖什么，是设计出来的。

不是有什么卖什么。

这个设计，叫货盘。

货盘不对，主播再能说也吃力。

一、货盘的四层

第一层是引流款。

便宜，量大，不赚钱。

作用是让人进来。

第二层是福利款。

价格低，数量少，限时。

作用是让人多待。

第三层是利润款。

整场直播的钱，八成来自这一层。

第四层是形象款。

贵，少卖，撑场面。

作用是让人相信你有好东西。

四层缺一层，结构就歪。

看过一场卖床品的直播，全场只有两种价格：二十九和一千二。中间是空的。观众要么觉得太便宜不敢买，要么觉得太贵买不起。播了三小时，成交十七单。主播很会说，问题是没东西让他说。

二、比例怎么配

没有标准答案，但有区间。

引流款占数量的一半。

利润款占金额的七成。

形象款一两款就够。

货盘看的是结构，不是数量。

三十款全卖二十九，不如十款分三层。

新手最容易犯的错，是把货盘做平。

价格挤在一起，观众没有比较。

没有比较，就没有决策。

三、货盘要跟着人走

同一个主播，换时间段，货盘要换。

早场人多是上班族。

晚场人多是家庭。

深夜人多是睡不着的那批。

货盘的第一参考不是竞品，是你的观众几点来。

时段一变，需求就变。

需求一变，货盘就得重排。

很多账号做不起来，不是货不好。

是把晚上的货盘，搬到了早上。

四、库存和货盘的关系

货盘要考虑库存深度。

引流款不能断。

一断，人就走了。

引流款断货，等于把门关上。

利润款不能压太多。

压太多，现金流会紧。

形象款可以少，但要有。

它不靠卖，靠摆。

摆在那里，别的东西才好卖。

五、复盘看三个数

第一个是进人成本。

第二个是停留时长。

第三个是客单价。

三个数一起看，才知道货盘哪里有问题。

进人贵，是引流款不够狠。

停留短，是福利款没接上。

客单低，是利润款没讲透。

每个数字背后，都对应货盘的一层。

对上号，改起来就有方向。

改完再播一场，再看三个数。

三轮下来，货盘就稳了。

货盘是一张地图。它告诉观众先看什么，再看什么，最后买什么。地图画得清楚，人才不会迷路。画得糊涂，喊得再响也没人跟。